YC GROUP 炎洲集團

第一類接觸／新洲營收五年拚翻倍

2016-01-31

第一類接觸／新洲營收五年拚翻倍
2016-01-31 23:57

炎洲集團旗下三家上市櫃公司，包括炎洲、萬洲化學與新洲全球，負責包材銷售的新洲（3171）在大陸曾虧損人民幣上千萬元，經過一年調整後成績斐然，去年每季毛利率都逾20%，成為集團最賺的公司，董事長江文容說，大環境挑戰仍多，但今年營收將會成長，五年內營收要翻倍。

新洲去年全年營收17.33億元，年減2.5%；去年前三季稅後純益0.75億元，年增54.4%，每股稅後純益1.27元，在集團中獲利增幅最大，以下為專訪紀要：

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變身包材顧問黏客戶有一套
問：萬洲化學也銷售包材，與新洲有何不同？

答：萬洲生產製造銷售並行，但主要交貨對象是經銷商；新洲則是直接對上終端客戶，新洲100%賣產品服務，萬洲則是涵蓋生產包材、膠帶，所以新洲也會賣萬洲的產品，不過自產品占新洲營收比重不到一半。

問：新洲去年以來，每季毛利率都維持在20%以上，競爭力何在？

答：新洲不是單純代理產品再轉賣給客戶，同時也提供整套解決方案，協助客戶找出最適當、最經濟、量身打造的包材，等於是包材顧問身份。

因此新洲的業務團隊都要跟客戶研發單位共同開發，協助客戶建立包材應用，這就是Konw how，新洲已累積數十年的經驗，也是競爭力所在。
不過，台商最擅長的是降低成本，所以新洲必須透過大量採購，多渠道方式，降低自身採購成本，只要能夠提供適當價格與專業服務，自然就可以綁住客戶。

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問：新洲的客戶群？

答：目前切入客戶群大部分是資訊產業，兩岸資通訊客戶占合併營收約40%多，比重相當高，因為資通訊產品生命周期短，同時日新月異的產品不斷推出，對於包材需求多，當客戶研發團隊開出產品規範，新洲可以提供多種材質供客戶測試，因此資通訊客戶大部分是客製化，並要求一定的品質，這也是新洲擅長之處，也符合訂出的營運模式。

大陸重點拓點不再遍地開花
問：新洲布局大陸市場，一開始並不是很順利，2014年開始調整策略，如今也看到成績，可否談談當時發展遇挫的狀況及出路？

答：一開始內部單純認為台灣經驗可以複製到大陸，畢竟語言通，自認為很多東西都會通，但進入市場後卻發現不同，例如客戶商業誠信就有很大問題，通常會說如期交貨、付款，實際不然，這會造成新洲回收成本相當高。此外，包材產業秩序沒有建立，產能過剩問題嚴重，因此在布局大陸第三年起就開始思考如何調整結構，後來決定只鎖定大型企業主，主要考量有兩點，第一、大客戶對於包材品質十分要求；第二、大環境不好，大型企業受傷程度相對中小型企業小。
但想出貨給大型企業主，需要經過客戶認證，前後花了一年時間才開始貢獻營收。不過，從去年營運表現來看，新洲在大陸市場已經找到最適合的經營模式。

問：在大陸是否會新增據點？

答：新洲在上海、天津、武漢設有辦事處，今年首季會在深圳設立辦事處，主要是因應客戶需求，只要客戶有需求，就會加派駐點人力，但也不會再像過去模式據點遍地開花，而是重點式增設據點。

問：今年接任董事長職務一年，對新洲是否有設定目標？

答：大陸總體情況仍在調整結構，讓台灣整體景氣也會審慎以對，新洲將發揮所長，目前大陸潛在客戶有五至十家，將會陸續開花結果，預期大陸營收將會比去年成長至少二成。

在台灣部分，在新客戶與新產品應用雙軌導入下，營收也會有兩位數增長。換言之，今年整體營運將會比去年更上一層樓。
目前台灣營收比占整體約七成，盼望一、二年後兩岸營收比重各半，二至三年後大陸營收貢獻超越台灣，如此一來，可望五年內合併營收衝刺成長一倍，讓新洲為兩岸最大包材通路商。

江董走動管理盯業績
新洲董事長江文容去年從新洲總經理升任董座，他強調，集團對於內部人才培訓向來是按部就班、循序漸進，當交付的任務愈來愈重大，也代表責任會跟著變大。
雖然身為董事長，看事情角度與高度不盡相同，但做的事情一樣，就是緊盯業績。

江文容進入炎州集團服務24年，一開始就在包材部門擔任第一線業務人員，或許是因為業務出身，對於部門團隊運作十分了解，業務同仁跟他報告業績狀況，絲毫不敢馬虎，因此同仁都說他是出名的嚴格。

目前每個月的業務檢討會議，他一定會親自主持，針對每一區業績、客戶追蹤情況，一條條攤開來看，有時候透過視訊方式，要求大陸區域主管一同參與，兩邊業績一併呈現，無形間也是一種兩岸較勁，激勵同仁幹勁。

不過，江文容不是整天坐在辦公室盯業績，只要會議結束、行政事務處理完畢，他就會上車子到各據點巡視，十足行動派的風格，透過走動式管理，更可以掌握第一線狀況。

同時，每月至少一次到大陸出差，與區域主管開會，檢討專案計畫。
對於接下董事長職務，他並沒有感受到更大壓力，反而認為每日處理的事務仍舊相同，用正面態度去面對即可。

但工作時間拉長，身心靈都需要適度放鬆，江文容紓解壓力的方式就是早上5、6時就晨跑，一跑就是40分鐘、1小時，透過跑步，不僅可以跑出健康，更有體力盯業績。

法人:Q1營運不看淡
新洲全球（3171）去年12月營收1.55億元，月增1.14%、年減3.35%，去年全年營收17.3億元、年減2.53%。分析師指出，新洲在國內包材訂單穩定、中國大陸關鍵客戶訂單增加下，營運成長。

而在原料成本下降、單位獲利能力提升，今年第1季營運不看淡；不過，由於今年以來的日均量不到100張，操作仍宜謹慎。

新洲的產品是各類包裝材料，範圍涵蓋工業應用、紙類包材、塑膠系列、緩衝包材、包裝機械、膠帶系列等，國內營業據點逾50個。在大陸有華東、華中、華北、華南等地設有據點。分析師認為，新洲過往在大陸拓展通路，客戶規模大小不一，但在大陸經濟成長放緩下，業績成長力道有限，因此轉以鎖定大型客戶為業務開發方向，將有實質效益。

分析師指出，新洲調整大陸營運方針，鎖定大型企業為目標，並打入線材、光電等大型客戶包材供應鏈，預期大陸地區營收可望持續成長，今年有機會達4.5億至5億元，營運比重約增加至25%，預計未來國內、大陸營收來源比重將各半。

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